Zadbaj o jeden z fundamentów działań w B2B – dobry lead magnet, który nie tylko wygeneruje kontakty, ale zaangażuje je w procesie zakupowym, przybliży Twoją ofertę wartości i pokaże eksperckość Twojej firmy. Poniżej znajdziesz 3 błędy, które sprawią, że użytkownicy nie będą chcieli zostawić Ci swojego adresu mailowego i 6 błędów, przez które pożałują, że to zrobili.
W tym artykule:
- 3 błędy, przez które użytkownicy nie zostawią Ci swojego maila
- 6 błędów, przez które użytkownicy pożałują, że zostawili Ci maila
3 błędy, które sprawią, że użytkownik nie zostawi danych kontaktowych
1. Ignorowanie potrzeb i problemów persony
Filarem content marketingu jest dobre rozpoznanie person i ich potrzeb oraz tworzenie treści, które na te potrzeby odpowiadają. Nasi odbiorcy liczą, że znajdą u nas niezbędną do ich celów wiedzę i rozwiążą swoje problemy. Jeżeli im pomożemy, mamy szansę zbudować relację, zaprezentować się jako eksperci, wzbudzić zaufanie i ostatecznie doprowadzić do sprzedaży.
Konsekwencje ignorowania person
Jeżeli stworzysz lead magnet, który nie odpowiada na potrzeby dobrze rozpoznanych person, może się okazać, że pozyskujesz adresy mailowe osób, które nigdy nie będą Twoimi klientami.
2. Niedostateczna komunikacja wartości magneta
Na pewno nie popełniłeś pierwszego błędu, prawda? Przygotowałeś świetny e-book, poświęciłeś wiele godzin, by przygotować materiał, który idealnie odpowiada na potrzeby buyer persony, przekazuje realną wartość, a nawet zdradza kilka Twoich tricków. Ale czy zadbałeś o dobrą komunikację tej wartości użytkownikom?
Wartość lead mangeta możesz zakomunikować w dowolnym miejscu (np. na landing page’u, w exit boxie, popupie), gdzie pokażesz, że:
- rozumiesz problem użytkownika
- twój lead magnet ten problem rozwiązuje
Pamiętaj, aby informacje przekazywać w przystępnej formie. Używaj:
- języka korzyści,
- krótkich zdań, śródtytułów i wypunktowań (kontroluj indeks FOG),
- wykresów i liczb,
- odwróconej piramidy umieszczając najważniejsze informacje na samej górze,
- wyraźnego i atrakcyjnego CTA,
- prostego i intuicyjnego formularza zapisu
Używaj możliwie jak najmniejszej ilości słów. Nie zapominaj, że im dłuższy tekst, tym mniejsza szansa, że ktoś go przeczyta.
Badania Nielsen Norman Group
Badania Nielsen Norman Group cały czas potwierdzają, że mamy tendencję do “skanowania” z grubsza treści stron internetowych i selektywnego czytania wybranych informacji, zamiast czytania całych akapitów.
3. Niska wartość postrzegana. Czy darmowy materiał to wartościowy materiał?
Pierwszych dwóch błędów nie popełnisz nigdy przenigdy, prawda? Nie od dziś pracujesz w marketingu B2B i wiesz jak ważna jest wartość i jej komunikacja na każdym etapie generowania leadów? Na pewno tak!
Cena stanowi heurystykę
Nie zapomnij więc o tym, że materiał, który udostępniasz jako lead magnet, w oczach użytkownika jest niemal darmowy. A skoro jest darmowy, może być też postrzegany jako małowartościowy. Cena stanowi heurystykę, która informuje o jakości oferty. Tezę tę udowadniają liczne badania, m.in. te przeprowadzone przez Uniwersytet w Rotterdamie w ramach projektu PLACEBO. Reasumując: okazuje się, że użytkownicy mogą nie złapać się na Twój lead magnet tylko dlatego, że jest on darmowy.
Jak wzmocnić wartość postrzeganą Twojego magnesu na leady?
- Dobrze zakomunikuj jaki problem rozwiązujesz (punkt 1 i 2)
- Podeprzyj się autorytetami
Znajdź autorytety, które zechcą wypowiedzieć się o Twoim materiale i umieść ich wypowiedź w widocznym miejscu na stronie lądowania - Ogrzej się w blasku rozpoznawalnych marek
Jeśli to możliwe postaraj się, aby Twój materiał zyskał aprobatę rozpoznawalnej marki w Twojej branży. Rzecz jasna nie chodzi tu o Twoją konkurencję, a raczej firmy, z którymi współpracujesz jako dostawca, oficjalny partner, czy reseller. Umieść logo takiej firmy w widocznym miejscu na stronie lądowania. - Przelicz wartość lead magneta na pieniądze i pokaż ją!
Ten trick może zadziałać jak bomba i sprawić, że kontakty będą walić do Ciebie drzwiami i oknami. Niestety medal ma dwie strony. Jeżeli przesadzisz, Twój landing page może przywołać skojarzenia ze scamem, a stąd już tylko krok do katastrofy. - Zadbaj o swoją markę!
To nie jest prosty trick do zastosowania w pół godziny. Pamiętaj jednak, że siła wizerunku Twojej marki ma wpływ na wartość postrzeganą Twojej oferty, a także wszystkich materiałów, które publikujesz. (więcej na ten temat znajdziesz w artykule Mariusza Łodygi)
6 błędów, przez które użytkownik pożałuje, że zostawił Ci kontakt
Świetna strona lądowania przygotowana? Pozyskujesz kontakty jak szalony? Czad! Teraz czas zadbać o zawartość tego, co udostępniasz użytkownikom. Po co, skoro już masz do nich kontakt?
Choćby po to, by dobrze pokazać siebie, swój produkt, jego wartość i… oczarować użytkowników! Poniższych błędów nie popełniaj!
1. Lead magnet nie rozwiązuje problemów persony. ZNÓW
Brzmi znajomo? Jeżeli zanim użytkownik powierzył Ci swojego maila obiecałeś mu rozwiązać jego konkretny problem, to teraz czas dotrzymać obietnicy. Jeżeli na stronie lądowania sformułowałeś obietnicę, a pobrany materiał jej nie spełnia to między Tobą, a użytkownikiem powstanie zgrzyt, który ciężko będzie Ci nadrobić późniejszym nurturingiem.
2. Wiedza ogólnodostępna i niska wartość merytoryczna
Obiecujesz nowe rozwiązanie problemu persony, a po pobraniu materiału okazuje się, że skleiłeś ze sobą dwa wpisy blogowe i okrasiłeś nową szatą graficzną? To brzmi jak recepta na katastrofę. W ten sposób możesz łatwo nadszarpnąć zaufanie użytkownika i reputację swojej marki. Używaj na własną odpowiedzialność.
Wysoka wartością merytoryczną charakteryzują się materiały:
- dające dostęp do wiedzy, która nie jest ogólnodostępna;
- oszczędzające czas, poprzez przydatne w pracy narzędzie / arkusz / planer;
- pokazujące praktyczne przykłady rozwiązań problemu;
- zawierające autorskie badania i raporty;
- zawierające dopasowane do branży, wyczerpujące case studies.
3. Lead magnet nie buduje zaufania i wizerunku eksperta
Eksponowanie eksperckości jest szczególnie ważne w branżach takich jak doradztwo, konsulting, marketing czy IT. Firmy operujące w tych branżach oferują usługi oparte na wykorzystaniu wiedzy i kompetencji zespołu specjalistów.
Jeżeli więc chcesz w takich branżach generować szanse sprzedaży o wartości kilkudziesięciu czy czy kilkuset tysięcy złotych, pomyśl o takim lead magnet, który zbuduje zaufanie i pokaże Twoją eksperckość. Prosta checklista czy kalendarz marketera
Jaki lead magnet nie zbuduje zaufania i wizerunku eksperta?
- kalendarz marketera
- prosta checklista
- quiz
- zniżka
4. Zbyt duże opóźnienie
W krótkich słowach: kuj żelazo póki gorące.
Jeżeli w zamian za maila oferujesz dostęp testowy do narzędzia zadbaj, aby użytkownik otrzymał dostęp zaraz po wypełnieniu formularza.
Jeżeli oferujesz e-booka, użytkownik powinien go dostać na maila zaraz po potwierdzeniu double opt-in. Jeżeli Twój e-mail przyjdzie za godzinę albo siedem, może zniknąć w gąszczu innych maili odłożony do przeczytania w bliżej nieokreślonej przyszłośći.
5. Przeładowanie wiedzą, tak że nie ogarniesz
Przygotowujesz superwartościowy, praktyczny 30-dniowy kurs zdradzający zaawansowane techniki i przekazujący encyklopedyczna wiedzę od A do Z? Przestań!
Lead magnet powinien być szybko-konsumowalny, tak aby użytkownik mógł się z nim zapoznać od razu po wysłaniu formularza. Dlaczego? Aby szybko poznał odpowiedź na swoje pytania, rozwiązania swoich problemów, Twoją ekspertyzę i wartość jaką niesie Twoja oferta.
Tak naprawdę 30-dniowy kurs może być
6. Lead magnet nie angażuje do późniejszego kontaktu z Twoją marką
To już wisienka na torcie, ale warto zacząć rozgrzewanie leada już na tym etapie. Pamiętaj, aby w materiałach, które udostępniasz przemycać zachęty do kontaktu z Tobą. Dzięki temu przepchniesz więcej kontaktów w głąb lejka sprzedażowego.
Aby zaangażować użytkowników, do kontaktu z Tobą, spróbuj:
- informować o swojej ofercie na podstronach materiału;
- promować swój produkt jako część prezentowanego rozwiązania;
- zaproponować wypróbowanie Twojego rozwiązania;
- zawrzeć w materiale propozycję darmowej konsultacji;
